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作者：贾存建 单位：兖州煤业鄂尔多斯能化公司
天池公司的产品市场定位，上述三种方法均得到了充分运用。目前天池公司所生产的产品主要为贫瘦煤，主要用途是动力用煤。通过对市场进行认真分析，再考虑到煤炭运输以公路为主，仅有部分上煤站，公路运输费用较高，而且道路以山路为主，不适合长距离运输等因素，对于这种贫瘦煤的使用者主要定位在周边300公里以内，与山西交界的河北中部和山东西部的电厂等企业，主要客户有河北涉县龙泉电厂、邢台的151电厂、邯郸码头电厂和聊城电厂等。
天池公司根据自身的条件，在市场定位中采用了跻身战略和取代战略。公司通过实地调研，认为在与山西交界的河北中部和山东西部的电厂等企业，煤炭需求量较大，而且对于煤炭的品种要求较多存在很大市场潜力。加之这些地区周边没有大型煤矿，产品需求主要来源于山西境内的小煤窑。由于小煤窑受自身条件的限制，煤炭质量不稳定，供应量以及供应价格起伏大，信誉等级不高。天池公司建成投产以后，充分发挥国有大型煤炭企业的优势，利用兖矿集团的品牌信誉，在市场定位中采用了取代战略，与上述用煤企业签订了长期供货合同，逐渐取代了小煤窑在这些地区的销售市场。
产量及销售价格决策
按照管理经济学的原理，按照企业的生产能力、生产特点以及能够超产的最大限额来进行生产量的决策和产品价格的决策；同时还必须通过对市场供求机制的分析来实现产品产量的决策以及产品销售价格的决策，以达到避免产品积压或脱销，从而实现企业经济效益的最大化。天池公司生产的煤炭产品，属于完全竞争的市场产品。对于生产量以及产品价格的决策，首先必须考虑自身的生产能力以及超额生产的最大限度，同时还必须考虑市场对于煤炭产品的需求量以及销售价格，来决定生产量以及煤炭产品的销售价格。
2009年4月末，天池公司根据国家统计局数据，结合对周边地区煤炭市场的实地调研，对此后几个月的煤炭市场状况作出了如下分析：该年1-4月份，我国城镇固定资产投资同比增长幅度较大，建设项目施工条件较好，主要钢铁产品产量以及建材行业的水泥产量均转降为升，电力用煤继续较快增长，在三个主要耗煤行业同时增长的拉动下，1-4月份煤炭消费量继续小幅增长。而且生产和运输状况持续看好，煤炭产运销呈上升趋势。煤炭价格在运输以及生产季节等多方面因素拉动下，将会继续保持略有回升的态势。从此后几个月煤炭市场的走势看，因国家宏观调控政策的运行,建材、冶金以及电力对煤炭消费的拉动，将成为煤炭市场回暖的一个重要因素。
天池公司自投产后，即具备了达产能力，即年产原煤120万吨，月产10万吨，并在保证安全生产的基础上超产能力在50%以上的能力。根据对市场的分析，天池公司决策，在此后几个月内，煤炭产量维持在月产原煤15万吨左右，价格在1-4月份平均价格的基础上略有提升。
生产成本决策
通过对决策成本的控制，企业能把其单位产品成本，降到其所在行业具有可比性企业的产品成本以下，那么，它就可以在创造利润方面，取得主动权———它既可以通过按与其竞争者的产品价格相同的价格出售，而取得较大的差额利润；也可以通过按较低价格出售，而获得较大的市场份额。
天池公司所生产的煤炭产品,按照管理经济学有关成本控制的原理进行成本决策，将生产能力定为年产销原煤120万吨，按照周边市场的平均销售价格400元/吨（按2010年平均价格，不含税），每年实现的销售总收入为48000万元，固定单位成本约计为160元/吨（含固定期间费用），若按照这些数据，山西能化公司若想实现10000万元/年的利润，单位变动成本（含变动期间费用）应该控制的最高限额应该为：目标销售量=贡献毛益总额/单位贡献毛益120万吨=（固定成本总额＋目标利润）/（单位售价－单位变动成本）=（160×120万吨+10000万元）/（400元/吨-单位变动成本）单位变动成本=156.67元/吨。
在产销量不变的情况下，若要实现更高的利润总额，单位变动成本要通过加强管理，将单位变动成本降到156.67元/吨以下。天池公司在年产120万吨时，实际已将单位变动成本控制在150元/吨以下；与其竞争者的产品按相同的价格出售时，取得差额利润明显高于竞争企业。通过对管理经济学的学习与研究，山西能化有限公司在日常管理中已经在自觉地运用了管理经济学的部分原理；随着对管理经济学的进一步学习与研究，管理经济学的更多的原理将会在山西能化公司的管理中得到更多的运用。
