摘要：茶叶是我国传统的商品，近年来销售量持续上升，贸易出口量也不断扩大。但是市场营销方面还有诸多问题，如营销观念陈旧落后、品牌价值信息传递不畅、缺乏市场营销人才等。本文针对这些问题，从茶叶市场营销特征入手，提出了市场营销加强对策，以解决以往茶叶市场营销问题。
关键词：茶叶企业；市场营销；营销人才；品牌价值；营销手段
市场营销是企业经营管理与发展的一种手段，在产品销售与品牌价值拓展中起着重大作用。众所周知，我国自古以来就有茶市，茶叶是日常生活品之一，伴随着一代一代中国人的成长岁月。随着市场经济的不断深化与互联网经济的兴起，茶叶市场传统的营销理念与模式已经不再适用，市场营销问题日益突出，亟待采用创新、改革，采用有效对策以解决市场营销问题。
1茶叶市场的特征
茶叶作为一种商品，既有商品的一般共性，也有自身的特性，这决定了茶叶市场的特殊特征。为选择适合茶叶市场的营销策略，首先应当了解茶叶市场的特征，才能使市场营销策略符合实际情况。从总体上看，茶叶市场的特征主要为嗜好性、周期性、供求稳定性。第一，嗜好性。茶叶的嗜好性特征比较突出，取决于人们对茶叶的依赖与喜爱。中国人有句老话，“人不可一日无茶”，说的是中国人离不开，茶是日常生活的一部分。喝茶品茗兴趣是长期养成的，人一旦有了这种习惯并体会到了饮茶乐趣，就会把茶视作为不能替代的物品。第二，周期性。茶叶是一种农作物，不同品种茶树的生长开采期不同。对茶叶进行加工制作时，把茶的不同品种开采以后，按不同茶类分别制造，按不同工艺与适制性制成绿茶、红茶。进行市场营销时，充分考虑茶叶的生命周期性，以免影响茶叶品质。第三，市场供求稳定性。与其他商品相比，茶叶的嗜好性降低了其他市场影响因素的不利影响，所以茶叶市场供求相对比较稳定，很少发生比较大的供求起伏变化。从当前茶叶市场情况看，绿茶的市场需求量最高，若没有突发的偶然状况，很少采用降价、折扣等市场营销手段。
2当前茶叶市场营销中的主要问题
2.1营销理念陈旧落后
目前，很多茶叶企业已经建立了市场营销机制，逐步与市场经济接轨，但是受传统的计划经济体制影响，市场意识依然薄弱，营销理念较为陈旧落后。调查显示，不少大型茶叶企业沿用传统的市场营销运作模式，从“生产决定消费”角度组织开展茶叶产品生产与销售计划，忽略了消费者在市场供求中的决定性作用，未结合消费者全需求进行茶叶生产、销售，以致于大量的茶叶产品积压，没有销售出去。当然，也有一些茶叶企业看清了当前的市场形势，调整了市场营销策略，但是面对日新月薪的市场环境，陷入“迂腐守旧”泥潭，营销创新不足，不能达到良好的市场营销效果。
2.2品牌价值信息传递不畅
加强品牌建设，建立良好的社会声誉，是茶叶产品市场营销取得理想的关键。我国的茶叶市场供求虽然一直以来都比较稳定，但是长期都存在产品积压、滞销等问题，这就要求转变市场营销策略。此外，还要不断提升茶叶产品品牌价值，唯有这样才能提升产品价值，这对茶叶产品销售有极大的推动力。然而由于市场营销手段的单一、落后，品牌价值信息传递不畅，销往国外的茶叶茶品价格相对偏低。而且，品牌价值信息的传递内容浮夸、不切实际，给消费者一种“作秀”感，难以产生强大的市场号召力。
2.3缺乏高素质、高能力的市场营销人才
在当前的知识时代下，人才是企业经营管理的第一资源，茶叶市场营销的成功离不开人才。茶叶企业市场营销要以高素质、高能力的营销人才为基础，利用他们的业务能力与市场洞察力精准定位目标市场，找准茶叶市场营销的着力点，开辟新的产品销售渠道与市场。但是就目前来看，我国茶叶市场营销人才流失严重、营销队伍不稳定，一定程度上不利于市场营销效果稳步提升。究其原因，主要在于两个方面：第一，茶叶企业认识不到市场营销人才的价值，片面的把市场营销人员看作是促销人员，认为他们所做工作没有技术含量，无需高薪聘请或留才；第二，市场营销人员的待遇普遍不如销售人员，不少管理者认为茶叶产品销量好是销售人员的功劳，造成不少市场人员出走或转行。
3加强茶叶市场营销的有效对策
3.1更新市场营销观念，采用切实可行的营销策略
在经济全球化与互联网经济下，我国茶叶企业要想在新一轮市场竞争中赢得先机，应当改变传统的市场营销理念，从整个市场供求、发展趋势出发，立足于当下、着眼于未来，树立品牌营销战略意识，建立科学合理的市场营销策略体系。第一，茶叶企业从传统计划经济体制安逸状态中走出来，树立市场意识，积极参与竞争，用科学手段进行市场调研与分析评估，结合调研结果制定茶叶产品生产与销售计划，确保产品销售与营销符合市场，满足消费者要求；第二，树立品牌意识，加强品牌建设，增强茶叶的附加价值，以差异化特征在市场竞争中占据优势。良好的品牌形象，可以创造市场影响力，无论是对产品营销还是企业发展都有重大的推动作用。面对激烈的市场竞争和茶叶产品同质化现象突出等现象，茶叶企业管理者学习先进的经营理念、营销理念，开展市场营销培训活动，促进自身和员工市场营销理念更新。
3.2拓展市场营销手段，提升市场营销效果
在互联网经济环境下，茶叶企业要利用计算机网络、信息技术等拓展市场营销手段，借助新媒体传递市场营销信息，基于“互联网+战略”构建茶叶产品的O2O销售模式。具体实施中，借助天猫、淘宝、京东等电商平台茶叶产品信息，扩大产品信息覆盖面，以达到更好的市场营销效果。此外，通过网络营销进行茶叶产品品牌建设，提高产品价值。虽然网络营销的信息传递速度快、覆盖面广，接触到的受众也较多，但是缺少消费者体验平台。介于此，借助中间渠道开展消费体验活动。茶叶市场营销中，企业尽量不要用低价竞争方式来获取优势，要善于利用新兴媒体及电商平台，拓展市场营销渠道与产品价值，这样才能建立稳定的销售渠道。
3.3采用稳定的价格策略，保证产品性价比
茶叶的价值及其价格波动，对茶叶企业在市场上的竞争力高低、经济效益好坏、市场份额的多寡有着重大影响，所以茶叶企业要高度注重产品价格管理，采用稳定的价格策略，建立属于自身产品的性价比优势。第一，根据茶叶产品种类、质量等确定产品档次，对茶叶价格进行分类，使价格保持持续性的稳定；第二，对茶叶产品销售终端的价格进行监督，采用茶叶零售与批发价格策略；第三，结合茶叶行业价格规则确定每一档次茶叶产品价格，避免价格虚高，保持产品的诚实度与性价比。
3.4注重市场营销人才培育管理，发挥市场营销人员的宣传作用
茶叶产品市场营销不应盲目，要在科学化、专业化、策略化指导下有序展开，而在这一整个过程中，市场营销人才起着关键作用，他们的宣传作用能否发挥到位，直接影响着市场营销活动效果。因此，茶叶企业应当充分看到市场营销人才的重要性，主动引进高素质、高能力的市场营销人才，加强人力资源管理，抓好营销团队建设。第一，茶叶企业与高校合作，签订市场营销人才订单，为学生提供实习与顶岗实习平台，培养优秀的市场营销人才，毕业后直接进入企业工作；第二，茶叶企业定期组织市场营销岗位培训，让市场营销员工学习新的营销知识、手段，利用好互联网、手机及020等新的营销手段，使网络营销、实地营销充分结合起来；第三，根据行业整体情况采取恰当的薪酬管理措施，实行优惠补贴政策，留住市场营销人才，降低人才流失率；第四，加强对市场营销员工的思想教育，提高他们的忠诚度与向心力，齐心协力的开展市场营销活动。总之，建设一支素质高、业务能力强的市场营销队伍，为实现理想的市场营销效果奠定坚实基础。
4结论
综上所述，当前茶叶市场营销存在不少问题，要求茶叶企业基于实际情况与需求，树立市场意识与品牌意识，加强品牌建设与市场营销管理。具体工作中，利用互联网、手机等新兴媒体拓展市场营销手段，发挥市场营销员工的宣传作用，扩大产品信息覆盖面，增强产品价值，以达理想的市场营销效果。
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作者:苏雷 单位:重庆城市职业学院
