摘要：精益管理是一个永无止境精益求精的过程，面对国家新电改政策及配套措施的持续深入推进，如何使用精益的方法，协调好营销管理业务中的关系，提高市场占用率，用数据说话，精细分析，精准调控，精细改进，是新电改形势下对营销人员的重大考验。营销精益管理与服务，已经成为发电行业赢得市场的必然选择。这不仅是企业经营的需要，也是衡量企业营销水平和市场竞争力的重要标准，它关系到企业的生存与发展。（本文以宁夏区域为例阐述。）
关键词：精益；管理；营销；服务
一、研究背景
2017年是国家供给侧结构性改革深入推进的一年，是新一轮电改紧锣密鼓向纵深发展的一年，也是发电企业全面推进提质增效、做实强基的关键一年。精益管理是适应现代企业管理需要，最大限度的消除浪费、改善管理、提高管理效率，实现效益最大化的一种管理方式。自2015年3月份新电改9号文下发以来，电力市场建设步伐不断加快，发电企业之间的竞争日趋激烈，如何抢占市场份额？如何提高市场竞争力？如何实现发电效益最大化？已经成为发电企业经营者和营销人员面临的紧迫问题。新电改形势下，深入开展精益营销管理，将精益管理理念全面融入到市场营销工作各环节，进一步创新体制机制，提高质量效益，实现市场营销工作质量变革、效率变革和动力变革，是解决上述问题的最佳途径。
二、宁夏区域现状和理论基础
（一）现状介绍
1、宁夏区域电源类型全，装机容量多，新能源占比大
截至到2017年底，宁夏电网统调装机3912.05万千瓦，其中：火电2308万千瓦时，占比59%；风电941.62万千瓦，占比24.07%，光伏620.16万千瓦，占比15.85%。新能源装机较上年期末增加114.36万千瓦，装机占比达到41%，新能源消纳矛盾突出。
2、电网建设加速,实现西北送华北、华东两大通道，西部外送能源基地已经形成
2008年国家发改委核准宁东至山东±660千伏直流输电工程（银东直流），额定输送功率400万千瓦时，配套黄河上游水电和宁东三家火电直送山东，自2016年开始银东直流已经开展了跨区直接交易。2016年8月份，银川（灵州）至浙江（绍兴）±800千伏特高压直流工程（灵绍直流）正式投入商业运营，额定输送功率800万千瓦时。至此，宁夏送华北、华东两大通道全部投运，宁夏火电外送基地全面建成。宁夏电力市场分为区内和区外两个电力市场。
3、装机增长远超过用电需求,发电能力由平衡转为相对过剩,火电利用小时呈逐年下降态势
2015年底、2016底、2017底，全自治区电源装机分别为到2919.14万千瓦、3377.63万千瓦、3912.05万千瓦，增长率分别为22.56%、15.7%、15.82%。三年来区内统调用电量分别为801.91亿千瓦时、797.53亿千瓦时、876.79亿千瓦时,增速分别为-8.22%、-0.55%、9.94%。统调公用火电发电利用小时数分别为:5409小时、4985小时、5017小时，增速分别为-11.92%、-7.84%、0.64%。在新增机组的大量投产和用电负荷增长趋缓双重影响作用下,宁夏区域火电企业产能出现严重过剩。
4、可再生能源消纳能力不强,弃风（光）限电严重
宁夏自治区有着良好的风光资源，自“十一五”末开始上至央企五大集团，下至地方民营企业纷纷在宁夏“跑马圈地”，新能源装机增长呈现一片大干快上、高歌猛进的状态。2015年增长率更是达到了90.89%，创历史新高，新能源装机已经达到宁夏统调总装机的近50%。受用电量的缓慢增长及供热期（5个月）运行方式的制约，宁夏新能源弃风限电率在近两年也持续走高，2016年更是被国家能源局列入风电红色预警地区，新能源消纳问题日益突出。
（二）理论基础
精益管理是一种先进的管理文化和管理方式，其最基本的特征就是重细节、重过程、重基础、重具体、重落实、重质量、重效果，讲究专注地做好每一件事，在每一个细节上精益求精、力争最佳。对企业经营而言，分为精细管控和精益改善两个方面。精细管控是基础，精益改善是提升和发展，通过将常规管理引向深入和提高，最终达到最大限度减少管理所需资源和降低成本，实现效益最大化。精益营销，是以占有市场为目标，采用细分市场、聚焦、创新等策略建立不同的市场，提升营销工作管控能力。精益营销是精益思想在市场营销领域的拓展和创新性应用，在秉承精益思想的基础上，结合营销理论中的4C、4P和4R等理论，以独特的视角丰富了营销理论，丰富了精益思想。精益营销不是对营销常规工作的推到重建，而是以精益理念为基础对营销工作更深入、更细致的有益探索，是合理配备资源，推动上下协同，实现效益最大化。企业首先要确定了“消除浪费、持续改善、创造价值、精益求精”的精益管理十六字方针，前者是精细管控，后者是精益改善。电力营销人员需要深入解读精益管理内涵，把“消除浪费、持续改善”融入到营销管理各个业务环节之中，不断实现“创造价值、精益求精”的目标。
三、市场营销精益管理实践方向
研究当前国内电力市场新形势，新规则，列出市场营销管理投入所需要素，运用精益管理的思路，寻找市场营销的不足点和各项要素管理过程中的浪费点，挖掘市场营销管理产出的价值点，实现市场营销价值的更大化。
（一）以精益增强人员素质，改善营销管理
良好的营销管理水平离不开高素质的营销队伍。在实行精益营销之时，注重营销团队整体素质的提升，努力打造“学习型”营销团队。营销人员通过对电改政策、规则的学习了解，外部沟通协调能力的提升，市场的熟悉等来增强本身的业务水平，提升营销管理，使业务素质的专业度大大提升。
（二）以精益促进品牌建设，树立企业形象
品牌建设是企业发展的方向标，在进行品牌建设的同时，让全员参与进来。在精益营销的持续改善中，对员工进行企业品牌宣导，牢固树立品牌意识。品牌建设是企业综合实力的外在体现，通过规模，绿色环保，企业文化等系列因素而构成，通过精益营销的渗透，将企业品牌建设做强做大，在区域树立良好的企业形象。
（三）以精益梳理业务流程，规范项目操作
无规矩不成方圆，企业在实施精益营销的时候，注重整体业务流程的梳理和规范。每年根据新电改的进度及出现的新问题，及时修订完善规章制度，让工作有章可循，有法可依，实行责任制考核，不断壮大企业营销实力。
（四）以精益降低运营成本，提升工作效率
经济运行工作是将精益生产的成本控制融入到营销管理中。以市场引导生产要素流向，按照能发电、多发电、发好电的原则，优化配置发电资源和电量结构，实现度电效益最大化，这是精益营销的重中之重。精益营销过程中，强化经济运行，从燃料采购、检修时机、发电成本等各环节入手，以实现发电效益最大化为出发点，展开最彻底的专业摸底与问题研究，从而将问题各个击破，将成本最优化。
四、新电改形势下，营销工作精益管理的思考与建议
企业要提出了“主动适应电力市场化改革，以精益营销为抓手，完善体制机制、创新商业模式、强化市场开拓、深化经济运行，助推市场营销质量变革、效率变革、动力变革”的总体工作思路。
（一）实施精益营销需要真正彻底转变工作思路
1、从注重生产向需求响应转型，发电企业经营思路要以市场为导向、以客户为中心，对市场变化和客户需求做出快速反应，最大限度尊重市场，提高市场占有率。
2、从规模思维向质量效益转型，彻底抛弃追求大而全的规模思维，通过提高精细化管理、研究解决如何降低1克煤耗，如何提高1厘电价，如何实现产出绿色高效能源供给和服务质量等问题，提升企业效益创造能力。
3、从按部就班思维向创新驱动转型，大力推进营销理念创新、组织结构创新、技术创新、服务创新，推动市场营销工作转型升级。
（二）新电改形势下，精益营销具体建议
1.真正树立营销龙头地位，实现营销管理一体化
实现横向的业务协同，发电企业内部的生产运行、燃料采购、技术应用、设备改造等以及对外的公共关系、宣传策划和政策争取都要与营销工作有机配合、协同一体。实现纵向的市场营销管理一体化，按照效益最大化的原则，各司其职，实现营销工作界面清晰、统一协调的管理模式。区域层面建立区域公司、发电企业、售电公司“三位一体”的营销管理体系，区域公司按照“统一协调、统一管理、统一竞争、统一平衡分配电量”原则，负责电热量销售业务的统一管理组织、协调监督、评价考核等；售电公司是市场竞争的主体，按照专业销售公司的运营模式实行市场化管理，负责外部市场开拓。发电企业是安全生产和电热量销售计划执行主体，实行企业内部的经济运行、发电成本控制等。
2.实事求是，因地制宜，实施区域差异化管理
大型发电企业资产遍布全国，电源结构多，而各省电改步伐进度不一，形式多样。企业需根据各地市场、政策和竞争环境，找准定位，制定“一区一策”的发展战略和资产优化策略，确保在战略发展中具有整体优势；制定“一企一策”、“一机一策”的市场竞争策略、电力销售策略和经济运营策略，差异化参与市场竞争。
3.逐步抛弃行政干预，真正树立市场化运营思维
做好内外部两个市场的运营工作。外部市场要通过竞争方式争取客户资源，获得市场订单。内部市场要开展企业之间电量结构的优化替代，通过各类电源结构的优化配置，实现发电效益最大化的运营目标。
4.售电（热）公司要树立精准化服务理念
转变服务方式、做实服务内容。售电公司首先要有跳出体制的勇气和魄力，要向窗口单位看齐，建立客户服务体系，完善标准，规范流程；为客户提供用能诊断、设备维护、合同能源管理等差异化定制服务，提高满意度，增加客户黏性。
5.与时俱进，紧跟发展步伐，实现营销管理信息化
搭建市场营销信息管理平台，主要包括四个方面，即以管理和工作流程化为核心内容的营销管理和工作平台；以提供设备实时优化运行方案为核心的经济运行平台；以提供市场仿真和市场价格预测为核心的电力市场竞争报价平台；以客户服务和需求侧管理为核心的售电和售热服务平台。应用大数据技术对外部市场、竞争对手、客户服务等各类信息进行汇总分析，提升营销管理和市场竞争的信息化、科学化管理水平，提高集约管控能力和决策效率。
6.发挥央企优势，树立品牌，增加营销软实力
充分发挥大型企业清洁能源规模、综合能源供给与服务、专业化人才、管理优势，倡导低碳、清洁、环保的发展理念，创新商业运营模式，建设信用体系，积极履行央企社会责任，实现资源共享、合作共赢，打造以专业、环保、诚信、创新、合作为内涵的营销品牌。利用大众媒体、微信等宣传平台，积极开展品牌建设，提高企业的认知度和影响力。
（三）预期效果
如果精益管理是大型发电企业转型升级、提质增效的强大基础，那么精益营销则是锋利的长矛，为企业抢占市场保驾护航，劈波斩浪。坚信提高实践，精益营销将加快营销流程优化、提升工作效率、降低运营成本，并取得阶段性成果。
作者:王元臣 单位:华电集团有限公司宁夏分公司
