摘要:我国煤炭行业长期受传统营销模式的影响，存在较多问题。当前，煤炭贸易企业必须对产业结构、发展前景等进行深入分析和研究，做好煤炭营销风险的控制、营销体系结构优化和业务流程重组、加强营销团队及目标建设，在此基础上创新营销观念、理念和技能，打造有创新意识的煤炭营销队伍，及时转变自身营销模式，努力在危机中抢抓机遇，有效地提高煤炭行业的经济效益，推动煤炭企业的可持续发展。
关键词:贸易;煤炭营销;策略
1营销风险的控制
目前，我国煤炭企业在销售环节面临诸多风险，这些风险因素对煤炭企业经济效益的提升造成了严重的阻力，阻碍了煤炭贸易企业甚至煤炭行业的良好发展。煤炭营销风险的控制首先要建立风险审查制度。引发销售风险的因素很多，如果仅依靠销售人员的销售技巧来化解，无法取得显著效果。煤炭贸易企业必须针对可能存在的风险制定规范的风险审查制度，由专业人员审核和把控贸易风险，从根源上降低风险的出现概率。风险审核的基础是对可识别的风险发生概率进行评估，企业可以根据评估结果，结合企业内外部的环境因素和自身发展水平，对风险做出有效的防控举措，消除不利影响。就风险种类而言，除了常规性的、较易预防的风险之外，势必还存在一些难以进行评估及防控的。对于这些复杂的风险因素，企业必须给予高度重视，聘请专业风险评估机构来进行评估和防控。此外，对于营销过程中形成的合作伙伴，要详细记录和分析需求方的企业信息、市场运营、贸易需求情况，整理并建立详细的客户档案，作为今后对企业贸易风险评估的重要初始资料。煤炭营销风险的控制还体现在有效的合同质量管理上。一般而言，合同签订及合同执行过程中，资金纠纷极易产生供需双方矛盾，影响双方的合作，并且合同纠纷很容易导致供需双方的款项结算形成坏账或死账。因合同问题引发经济纠纷的销售风险占据贸易过程总风险的比重非常大，因此，煤炭贸易营销中，必须严格规范市场运作，高度重视合同管理，仔细研究合同内容，确保合同内容的合理性和有效性。煤炭贸易企业营销过程中，应对客户性质进行分类和管理，按照核心客户及普通客户的区别，设置不同的款项结算时间、结算方式以及价格和服务，并将这些内容详细的表现在合同中，供需双方有可能产生分歧的问题，也必须在合同中明确提出，通过科学合理的合同管理来保证供需双方的利益，促进交易达成。
2营销体系结构优化和业务流程重组
煤炭贸易企业营销体系结构的优化是一项复杂的系统工程，它需要把企业内部管理与市场需求有机结合起来，还要对煤炭产品质量变化情况、产品市场需求动态、同类产品的市场占有率及其质量信息等内容进行充分的挖掘和把控，在此基础上充分做好销售产品结构的优化。结构优化必须注意:①真正做到煤炭生产和销售工作的协调和统一管理，切实做到煤炭生产以市场需求为导向，对外贸易和销售以产品质量为基础，在市场上树立良好的产品形象和企业形象;②建立健全信息反馈处理系统，依据煤炭产品质量和加工后的产品结构，以国内外煤炭市场总体需求为依据，制订最佳销售结构模式;③建立产品销售绩效考核工作责任制，建立专门机构负责考核和管理销售结构，促进煤炭营销系统结构的不断优化。煤炭营销业务流程重组对于营销工作具有非常重要的现实意义。企业要全面分析原有业务流程的功能和效率，查找效率较低的环节与问题，发现破坏业务发展的不利流程，找寻增加管理成本、容易使企业发展形成瓶颈的环节;通过重要性分析，查找业务流程中各关键性环节及其重要程度;通过可行性分析，理清业务过程的轻重缓急及业务流程的功能、制约因素、关键因素等，找出流程再造的切入点。此外，评估业务流程方案，合并相似和同类的环节，细化各工作流程，努力提升检查、控制、调整等管理工作的效率，在此基础上制定与流程改进方案配套的重组方案，并落实好营销业务流程的设计实施，精心组织，谨慎推进。
3煤炭贸易营销团队及目标建设
近年来，煤炭市场整体表现疲软，煤炭企业面临的外部市场环境严峻，打造一支目标明确、业务素质过硬的营销队伍就显得尤为必要。团队建设的关键是如何发挥团队的协同效应，如何提升团队的凝聚力和向心力。销售团队是企业生产和市场的联络者，是离市场最近的人，他们负责把产品推向市场，让产品最终体现出价值，再将从市场中得到的反馈信息回传给企业。可见，营销团队是企业通向市场过程中至关重要的一环。(1)树立明确的目标，促使全体营销人员心往一处想、劲往一处使，为达成销售目标而不懈努力。营销团队目标的设定必须以企业目标、市场特征和企业的市场预期为前提。人员销售是企业成本最高的体系，也是最有效的风险防范工具。要考虑到人员销售在市场营销组合中的独特作用，考虑到遇到风险时营销人员的应变能力，以便更有效地为消费者提供服务。(2)加强培训，提高营销人员综合素质。市场的激烈竞争对销售人员素质提出了更高的要求，营销团队应建立长期完善的培训体系，结合企业营销工作实际情况，邀请行业专家开展讲座;定期组织煤炭市场整体形势分析，反馈各地煤炭市场行情和其他煤炭企业的近期动态;举办学习班，对销售技巧和方法进行培训，通过持续性的培训，使营销人员树立信心，建立和客户的信任，客户得到了自己想要的产品、服务和认同，自然而然会形成长期的合作愿望。(3)做好激励工作。毋庸置疑，营销团队建设中激励与约束是必不可少的，企业要充分考量自身的营销考核体系，建立健全完善的激励与约束机制，形成以先进激励后进的良好氛围，充分调动团队成员的积极性，挖掘潜力，创造佳绩。
4结语
煤炭营销中，一些风险是实际存在的，企业要针对这些风险制定合理的风险防范措施，结合客户资料和市场资料建立完善的煤炭营销策略，降低煤炭营销中的风险，做好营销体系优化以及业务流程重组，完善营销团队及目标体系建设，促进煤炭企业营销水平的提升，推动煤炭企业的持续健康发展。
参考文献:
［1］靳永政．浅析煤炭销售中的风险控制［J］．经济研究导刊，2014，(28)．
作者:石利波 单位:山西西山煤电贸易有限责任公司
